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今天我们主要分析时间对谈判过程的影响．

不要理会时间期限

谈判有着明确的开始时间和结束时间．

我们用下面的例子来分析时间的问题：假定你开始谈判的时间为G,结束的时间为K.结束点的K.是不是像我们平常所说的截止限制．

假设这个描述是事实，那么最明确的让步会在什么时候发生？根据我们的一般推测，在大多数的谈判中，明确的让步一般都是在J点到k点之间做出的，也就是尽可能在截止时间之前．然而事实并非如此，几乎所有的谈判，明确的让步都是在最后一点－K点时达成的，有时甚至超过了K点而在L点达成．

这种拖延，在每种谈判中都可以看到：

大多数人在什么时候开始报缴所得税？

老板交代秘书，让他在７天之内写完并上交一份调查报告，那么他将在什么时候完成？

一份学期考核报告完成的时限是２个月，那么学生会在什么时候交出报告，或是从什么时间开始动笔呢？

即使是美国众议院这样庞大而秩序井然的机构，也要拖延到会议结束之前才通过大部分的决议案．

这就是告诉我们，如果要在谈判中获取成功，一定要掌握对方的时间截止点．拖到对方的谈判截止点，这样更容易达成利于我方的条件．

同时也要做到，自己的时间如果被人知道了，也不要被人利用，虽然老板＼政府＼顾客或家人也许对你的最后期限有影响，但是期限是你自己决定的

有关时间的普遍原理

• 有决定意义上的让步都是在最后期限即将到来之际做出的
• 不能让对方知道你的时间截止期限

一出而就的谈判，往往不能令人满意．

人生在不同的时段在进行不同的谈判.如果我们掌握了某些技能,可让我们在谈判中更有胜算.

今天我给大家谈的就是谈判中的信息获取;

我们主要需要获取的信息有:

1. 明确对方的需求,即对方需要什么
2. 明确对方所受限制
3. 明确对方谈判的最后期限.

那我们如何搜集信息呢?

• 收集信息的时间一定要早,越早越容易收集更多的信息.
• 收集信息的态度一定要谦虚客气的请教,当作是微不足道的事,利用轻松的闲谈来获取信息
• 收集信息的对象可以是对手的同事\部属\及一些和他有过接触的人口中得到他的信息

收集信息是一个缓慢的过程,一定要有耐心

新的建议\提议被接受是一个缓慢的\渐进式的过程.要知道,试图去改变他人的观点.思想.认同感以及期望值是，一定不能操之过急.

在这个过程中我们需要做几件事情

• 让他们获知更多的信息
• 他们对原本陌生的提案逐渐熟悉起来

在谈判中我们要获取对方真实的意图时,我们可以通过暗示来获取

而一般暗示有如下几种

• 无意识的暗示
• 言语上的暗示
• 行为上的暗示

暗示也需要在一定的环境中才能表达出他应有的意思,不是孤立的.

就好比:写实主义者是通过观察,知道玫瑰花比卷心菜香,所以就判定玫瑰做汤的味道必然好于卷心菜作汤的那种人.眼见也未必为实,我们需要领会他里面包含的意思.

有时候在获取信息陷入迷局的时候,一定要冷静起来.

同时谈判有一种”缓慢增加游戏”.那我们下次来讲.