数据挖掘是一个萃取和展现新知识的流程,在市场营销中采用数据挖掘是营销发展到现阶段的必然要求,它有助于企业提高营销效率,降低营销成本。下面我们就此展开讨论.
1.寻找潜在客户
数据挖掘能在探查潜在客户方面扮演多种角色（role）,其中最重要的是：
- 识别好的潜在客户
- 为接近潜在客户选择沟通渠道（communication channel）
- 针对不同的潜在客户群，选择合适的信息 1.1.识别”好的潜在客户”
好的潜在客户是指：对可能成为客户至少会表现一点兴趣的某个人。
更进一步说：好的潜在客户不仅要对产品感兴趣，更要有支付能力。
如果要用数据挖掘用于识别潜在客户，那我们首先要定义有什么特征的人是好的潜在客户，然后找出能够瞄准具备那些特征的人们的方法。
‘那成功口才培训中心的好的潜在客户的定义是：
对口才不自信，且对成功口才中心培训课程感兴趣的人。
那更好的潜在客户应该是：
对口才不自信，且对成功口才中心培训课程感兴趣，并有支付能力的那群人。
1.2.选择沟通渠道
寻找潜在客户需要沟通。公司总是试图以几种方式与潜在客户沟通。一种方式是借助公共关系，即是指鼓励媒体专题报道公司事务，以及口头方式传播公司积极的信息（口碑传播）。一种定向的市场营销渠道。
我们感兴趣的是广告和定向市场营销。广告可以在任何地方投放，但是不能针对某个个体给出个性化信息。接下来我们通过匹配地理区域档案盒潜在客户档案，以选择正确的广告场所。
1.3.筛选适当的信息
即在销售相同的服务时，对不同的人也要适当地提供不同信息。举例来说，同一张报纸，吸引某些读者的可能是运动版面，而对其他人则可能主要是政治和艺术版面。当产品本身存在许多不同品种，或者有多种产品可供销售时，选出正确的信息就更重要了。
2 为选择正确的广告场所进行数据挖掘
寻找潜在客户的一种方法是寻找与现有客户类似的人。
举例来说，成功口才培训中心的用户具体以下特征：
90%用户来自深圳关内
50%以上是女性客户
70%以上具有大专以上学历
50%以上年收入超过5万
70%以上是职业白领
60%超过25岁
理解这一系列特征数据（简档），这样我们就好瞄准与描述相匹配的潜在客户，可以增加自己营销工作的响应比率。
我们也可利用这些特征数据来强化客户挖掘工作。
2.1谁匹配简档
决定一位客户是否匹配某简档的方法，是衡量客户和简档之间的相似性，我们称之为距离。
由上表我们可以看出amy更匹配。
当然如果能够获取全国各省份、城市、县、区人口报告的话，我们可以计算出每个省份的匹配度。
3.通过数据挖掘改进定向市场营销活动
广告能把信息传达至对其一无所知的潜在客户个体，定向市场营销至少需要一丁点额外的信息，如姓名、通信地址、电话号码、电子邮件等。信息越多，数据挖掘发挥作用就越大。
针对潜在的数据挖掘应用的首要问题是确定目标-发现最可能对优惠服务做出实际响应的潜在客户。
4.使用当前客户来了解潜在客户
发现好的潜在客户的一个好办法是察看目前最佳客户来自哪里。这意外着我们要有一些方法来决定谁是目前的最佳客户，它也意味着要保存这个当前客户是如何得到的以及得到时他们的相关特征。
知道客户过去是潜在客户时的特征是最重要的。最好做到以下几点：
- 在他们成为客户前就开始跟踪客户；
- 收集新客户被获取时的信息；
- 为获取时间数据和未来收益结果之间的关系建立模型。
成功口才培训中心通过设计对学员的问卷调查来获取用户特征. 问卷调查可设计为如下内容：
1.您是通过什么渠道（途径）了解知行家
a.网络搜索 b.车座广告 （几路车） c.亲朋好友介绍 d.其他
2.您的年收入
a.5万以下 b.5~10万 c.10万以上 d.其他
3.您的学历情况
a.专科 b.本科 c. 硕士及以上 d.其他
4.您目前居住地
a.福田 b.南山 c.盐田 d.宝安 e.龙岗 f.其他
5.您目前工作地
a.福田 b.南山 c.盐田 d.宝安 e.龙岗 f.其他
当然通过报名表也能获取一些信息，年龄、手机号、邮箱等等。
通过以上的数据收集，我们就能大概知道我们现有用户的轮廓了。然后分析他们生活习性，我们就能找到合适的广告场所了。
目前知行家的推广渠道主要有 网络竞价广告、车内分类信息广告。
知行家有两个培训点，南山及福田培训点，其中南山教学点招生情况略差
针对这一情况我觉得有如下原因
1、广告宣传力度不够，潜在客户无法获知信息
2、南山地理位置原因，用户前来参加不够便捷
所以我建议，针对南山教学点推广应该着眼于周边,从以下几方面入手：
1、加强科技园片区及蛇口片区公交车广告投放。（整体投放的公交车最好是由途径南山、福田两个区的线路，这样可以一次投放，两个教学点均受益）
2、竞价广告应定向到深圳地区，减少无效点击，节省营销成本。
3、在本地门户网站进行投放。
我相信经过对用户的特性不断分析，及加强对现有的数据挖掘.知行家公司一定会越办越火。
5.客户关系管理数据挖掘(针对现有客户进行分析开发)
针对现有客户群我们可以采取交叉销售、提升销售、销售推荐
知行家目前的营销手法有：
1、张海翔老师在课堂的介绍及推荐。如:张老师经常说参加晚班的同事只要再叫700就可以参加4天4晚的口才培训。本质上来说，我们可以理解为提升销售，应该销售由1980元提升到了2680元了。
2、课程表上的推荐。如：张老师也经常说4天4晚的口才培训有很多高素质的人参加，能够大幅度的突破，其实这就是一种销售推荐。
那我们还可以采取什么手法呢
常见的手法有
1、组合购买，A+B服务打包价。
2、口碑传播，老客户带来一个新客户可以获取分成或免费培训课程。（这个我们要估算一下我们的有效用户成本成本。所谓的有效用户成本就是带来单个产生购买行为的用户所花费的推广、人力成本）
今天与大家的分享完毕，谢谢大家！希望成功口才培训有更多朋友加入！
